客情好的科室没产量，产量大的科室不给机会，怎么办？利用主要科室的学术观念影响其他科室，并在邀课中与主要科室主任建立感情”
医药营销人员既要面临激烈的市场竞争，又要承受来自公司的时间和销量要求，一旦两者的矛盾对立，营销人员就会感到“山穷水复疑无路”的压力山大，面对这种两难，有没有比较好的办法实现“柳暗花明又一村”呢？且看下面这个典型案例——
[难题]
要么没观念，要么客情弱
销售人员小王业绩不错，领导李总最近给他电话，让他接手AA医院，该医院的销量较大，希望小王能在2个月内站稳脚跟，让公司B产品维持件的月销量。
AA医院偏离市区，所在区域病患上市区就诊路途较远，轻度病患多选择就近治疗，重症病患担心路途遥远、抢救麻烦也基本不上市区就诊，医院近几年的门诊量和药品销售额急剧增高。李总之医院，只是上司偶然通过商业朋友了解到，该院的同类竞品销售额已经医院，故专程致电李总了解情况，要求限时解决该院产值较低的现状。
医院的巨大潜力和上司的压力，李总把最得力的医院诊所，希望通过他的个人能力，迅速扭转目前的被动局面。小王得知后，一方面惊讶于自己之前的疏忽，另一方面也摩拳擦掌，兴奋不已，很快就投入到AA医院的营销中。然而，经过近半个月的摸底，小王发现，自己遇到的绝对是个“烫手山芋”。
AA医院规模较大，但相对偏远，学术活动比较少。医生虽然很快和小王建立了比较好的友谊，但他们学术观念较差，很多适用科室并不接受B产品的最新理念，认为性价比不高，不如目前病人家属自制的匀浆膳。与工业制剂相比，匀浆膳在热量、药理营养素等含量方面差距明显，但价格低廉。
同类竞品C产品销量虽大，但主要集中在重症监护室（ICU）。小王了解得知，该科病人集中，医院会诊，开始接触临床营养治疗等新技术和新产品，学术观念已经和医学前沿保持一致。近期，该科主任被提升为业务副院长，开始在院内有了比较大的学术影响力。但他和C产品销售企业合作比较久，有一定的感情和资源，短期内不考虑开展使用B产品。
这样的叠加情况让小王非常烦心，客情好的科室没有产量，产量大的科室又不给机会。如何迅速提升产值？小王百思不得其解，公司医院，李总的上司几乎每周都要他递交周进展和下周计划，并对目前的迟滞情况提出不满，要求加快进度。
[求解]学术观由此及彼
巨大压力下，小王想到了非洲卖鞋的故事。之前，他的思路是分散式的，习惯将两个现实局面孤立看待，就像拿一颗子弹同时打两个并列的靶子难度很大。当他换一个思路，将两个靶子纵向排列，很容易做到一石二鸟。他决定转换思路，化消极被动为积极主动，尝试用新的方法破解当下的两难僵局。
小王计划先拜访ICU主任，利用他目前的院内地位和优秀的学术观念影响其他科室，以提升产量。同时，小王在邀请ICU主任讲课时，通过各种机会接触，从学术角度和他建立另一种感情来争取ICU产量。
周一，小王拜访ICU主任，商谈邀请主任作为讲者开展3个学术会，在不同科室轮流主讲《围手术期和重症病人营养治疗的重要性》、《匀浆膳和工业制剂的优劣比较》、《药理营养素的重要性》。
周二，小王拜访胸外、神外、神内、保健、肿瘤、高压氧等科室，预约学术会时间，得益于ICU主任的身份和学识，加之这些科室已经和小王有了较好的友谊，很快他就排好了讲课日程，从周五开始各科轮流授课。
周三，小王又拜访ICU主任，一方面沟通PPT内容，一方面借机向主任推荐B产品的特殊之处：“B产品是目前CFDA唯一批准的肿瘤专用型肠内营养制剂，富含鱼油等抗炎因子，是C产品等均不具有的专用配方。在针对目前以肿瘤手术为主的外科系统授课时，可以更有针对性，主任有机会可以在ICU试用B产品进行对比。”
周四，小王拜访最先授课的胸外科，说服主任帮助选择一例经济条件较好的食管癌术后患者，希望能在授课结束后先行试用。主任告知小王，目前该院手术量较大，寻找一例相关条件的患者不是很难，但他觉得必要性不大，想听完课后再做决定。
周五，小王全程参与胸外科的学术会，ICU主任的精彩授课点燃了大家对临床营养的 学术会后不久，小王发现，胸外科陆续出现B产品的处方使用。紧接着，神外、保健等科室也陆续加入B产品的使用行列……
[总结]跳出思维怪圈
半个月后，小王拜访ICU主任商讨第二轮授课时，主任突然表扬他：“之前，我总以为，医院，很难开展学术活动，但你的几次组织让我的观念有了彻底改变。而且，我在制作授课PPT时，也对B产品有了更多了解，它对肿瘤病人的效果的确比C产品好，我准备近期让科里的肿瘤术后重症病人全部换用B产品！”
这个案例对临床销售人员的启发是，在遇到类似的两难局面时，可从以下3个原则着手：
1.坚定乐观的心态。困难是营销人员存在的最好理由！如果营销没有困难，营销人员也就没有存在的必要了，所以面对困难要保持乐观的心态，永不放弃，坚信世界上只有一种失败，那就是半途而废！
2.跳出思维怪圈。很多时候，当思路陷入僵局时，不妨多运用几种思维技巧，或者敢于将原有思路推翻重来。
3.保持勤奋的习惯。如果没有勤奋做保证，小王很难在短期内和各个科室建立关系，也很难保证多场学术会议的召开，当然也就更谈不上后来的多点开花了。
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